La decisió d’internacionalització o obertura a nous mercats ha de ser el resultat d’una reflexió en el marc del pla estratègic de l’empresa. No pot ser el resultat d’una conversa amb un col·laborador que diu conèixer un projecte en un país x on hi ha moltes possibilitats de ser adjudicatari.
La dràstica reducció de la contractació en el sector de la construcció a Catalunya i a Espanya ha empès moltes empreses a buscar negoci en altres mercats. Algunes, poques, havien iniciat el procés de forma raonada, planificada i abans de l’inici de la crisi actual, però la majoria ho han fet com a una sortida a la manca de contractació en el mercat intern i sense una reflexió interna adequada. La conseqüència ha estat que els errors comesos per la manca de planificació han profunditzat encara més els problemes econòmics i financers d’aquestes empreses, essent definitius en el cessament d’activitat d’algunes d’elles.
Pas 1: anàlisi interna
El primer pas en el procés d’internacionalització és saber si podem fer-ho, és a dir, si tenim la capacitat i solvència necessàries. I aquí no estem parlant només de dimensió d’empresa. Els directius han de realitzar una anàlisi interna i sincera de l’empresa identificant quines son les seves fortaleses i debilitats: quins son els recursos disponibles tant humans, com tècnics i financers, quin és el valor davant d’altres empreses que els pot fer més competitius, quina és la capacitació lingüística dels treballadors, quin és el coneixement sobre comerç internacional, quins recursos financers es poden destinar a la comercialització, etc.
Del primer anàlisis en poden sorgir tres respostes: sí tenim la capacitat i solvència necessària; sí podem fer-ho però necessitem millorar en algun aspecte o incorporar certs recursos ; no tenim la capacitat o la solvència.
Pas 2: oferir un servei de qualitat i diferencial
Un cop fet aquesta reflexió interna hauríem de seleccionar o identificar aquells mercats on veiem que puguem ser més competitius i quin és el servei que podem oferir amb un valor superior al d’altres competidors. En aquest punt hem de continuar sent honestos i prudents, i no oblidar mai l’experiència que hem tingut en el mercat interior. En els darrers anys les nostres empreses han pogut realitzar projectes per un volum i amb una qualitat molt superior al d’altres països desenvolupats. Aquesta experiència és la que s’ha de posar en valor quan vulguem sortir a d’altres mercats sense oblidar, però, que els països tendeixen a ser proteccionistes amb les seves empreses, i que per tant, no podrem entrar a competir si no oferim un servei de qualitat i diferencial respecte a les empreses nacionals o d’altres internacionals que s’hagin implantat abans. Per tant, és important definir un servei de valor i trobar el mercat (país o regió) més adequat per l’empresa.
Pas 3: definir el perfil del client
Un altre aspecte fonamental és definir el tipus de client que més s’adequa el meu perfil d’empresa. Vull treballar amb organismes internacionals?, amb administracions estatals del país?, amb organismes locals o regionals?, amb empreses privades? Cada tipologia de clients comporta un nivell de risc, però també de competència diferent, i hem de saber si la nostra empresa pot assumir aquests tipus de riscos o si puc competir amb les empreses que normalment treballen amb aquest tipus de client.
Altres aspectes importants a tenir en compte:
- Adaptar la imatge de l’empresa al mercat al que ens estem dirigint (web, impresos, documents comercials, etc.)
- Formar al personal en idiomes i interculturalitat
- Conèixer aspectes bàsics de comerç internacional: dret internacional, fiscalitat, etc
- Identificar els experts que poden cobrir la mancança de coneixement o capacitats de l’empresa
- Com fer la comercialització: mitjans propis, col·laboradors, filials, etc
- Plantejar cada licitació amb una estratègia concreta i específica
- Identificar el millor soci per a cada projecte
Altres recomanacions:
Paciència Obrir nous mercats i guanyar-se un nou client mai ha estat fàcil, ni a Catalunya ni a cap país del món.
Qualitat. Oferir al menys la mateixa qualitat en el servei que oferim al nostre client a Catalunya.
Cooperació. Sobretot en empreses de volum reduït es fa necessari col·laborar amb d’altres empreses (nacionals o internacionals) per poder millorar el curriculum.
Capacitat d’adaptació. S’ha d’estar atent a les necessitats dels possibles clients i a les característiques especials de cadascun dels països o regions on treballem per adaptar el nostre discurs i el nostre servei.
Creativitat / Innovació. Incorporar nous serveis o nous processos per intentar millorar la nostra oferta.
